• Sur Twitter : @Christian Latour Tous droits réservés. Appliquée dans un contexte professionnel, elle vise à créer et à maintenir l’environnement de travail propre, bien ranger, agréable à vivre et sécurisé. À l’issue de ces deux premières dernières étapes, vous serez en mesure de rédiger la proposition de vente unique de votre entreprise (USP) : une phrase convaincante qui décrit l’essence de votre entreprise et la façon dont vous allez répondre aux besoins de vos clients. Des délais d’exécution plus rapide ? C’est en analysant ses compétences et en les confrontant aux conditions de succès associés à chaque segment de marché que l’entreprise effectuera le choix des segments de marché cible avec lesquels elle désire faire des affaires. Utiliserez-vous Google Analytics pour évaluer vos conversions, Facebook Insights pour suivre l’engagement que suscite vos posts ou un outil comme BuzzSumo pour évaluer le succès de votre marketing de contenu ? ETAPES, GRANDES ACTIONS & EXEMPLES DE TÂCHES : – Créer pages de vente sur le site (écrire le texte, choisir un template, demander des témoignages…) ÉTAPE 5 — LA RÉFLEXION ET L’APPRENTISSAGE. But : identifier vos moyens et associer un coût à chaque action marketing. Question mise en forme, notez qu’un plan marketing n’est pas forcément long ou particulièrement bien écrit. Pour un entrepreneur, la nécessité de souplesse, de réactivité, rend ses délais intenables. Enfin, pour chacun de vos KPI, identifiez l’outil ou la méthode qui vous permettra de les mesurer. Nous croyons qu’il est pertinent de compléter les quatre étapes de la démarche marketing présentée par Philip Kotler en y ajoutant une cinquième étape qui consiste à apprendre et s’adapter. En vous assurant de le décrire précisément dans cette deuxième section ! Il doit avant tout être lisible et aller droit au but, alors utilisez des tableaux et des listes à puces lors de son élaboration. But : trouver les meilleurs moyens d’atteindre votre public cible et définir vos méthodes marketing pour atteindre vos objectifs. Ce site utilise Akismet pour réduire les indésirables. Est-ce qu’elle cherche déjà des informations sur votre métier ? C’est important d’être capable de savoir où vous voulez en être à 1 an, 3 ans de votre projet. Choisir son positionnement spécifique revient selon Philip Kotler à installer une différence significative dans l’esprit des clients ciblés. La réussite du modèle d’affaires d’une entreprise de restauration alimentaire passe par la parfaite exécution de sa stratégie et de son plan d’affaires. Connaître vos concurrents et leurs principales qualités concurrentielles vous aidera à proposer à vos clients quelque chose qui vous distingue, qui vous rend unique, et donc à élaborer un plan marketing efficace. Au final donc, après avoir réalisé les quatre étapes du processus et analysé, comme il se doit, les résultats obtenus, l’entreprise en tire les conclusions qui s’imposent, elle apprend et agit en conséquence et par la suite elle recommence sa démarche dans un processus sans fin. On parle souvent de la méthodologie SMART, pour fixer des objectifs : Spécifiques Mesurables Atteignables et Acceptés Réalistes Temporellement définis. En fait, elle doit simplement faire ce qu’elle a prévu de faire à l’étape stratégies et plan d’action. Le plan marketing de l’entreprise fait intégralement partie de son plan d’affaires (qui lui rend compte du modèle d’affaire de l’entreprise). Une fois l’étape de la recherche terminée, et après avoir identifié les différents segments de marché potentiel, les stratèges/décideurs de l’entreprise doivent choisir les segments de clients cibles avec lesquels ils désirent faire des affaires. Créer un plan d’action stratégique, c’est faire des choix. It is mandatory to procure user consent prior to running these cookies on your website. Les quatre étapes précédentes devraient vous amener au point où vous avez une assez bonne idée des types de marketing en ligne que vous allez faire et de ce que vous pouvez gérer. But : décrire les clients que vous ciblez, comprendre leurs besoins pour savoir comment y répondre. En savoir plus sur comment les données de vos commentaires sont utilisées, Top des Recherches Mode sur Google en France, Calendrier marketing de la santé 2021 : Dates et évènements clés, Les marques de mode préférées des Français en 2020, Design graphique, webdesign, logo et charte graphique, E-reputation (surveillance et optimisation), Positionnement de marque (conseil, stratégie), Shooting photo (organisation et production), Création site d’entreprise (corporate / vitrine), Hébergement spécialisé Magento (e-commerce). Véritable boussole, GPS, choisissez la métaphore qui vous parle le plus, il vous permet de rester motivé et concentré sur vos objectifs. Personnellement, je conseille d’avoir une réflexions à plusieurs niveaux. Porter, M. (1982). Vos prospects / clients : ceux qui connaissent et s’intéressent à votre entreprise, ou qui ont déjà fait affaire avec vous. Sources : Kotler, P. (1999, p. 44-47). C’est une étape capitale, assez introspective. De ce fait, prenez le temps de mettre régulièrement à jour votre plan marketing en fonction des résultats et des nouveaux objectifs que vous pourriez vous fixer. N’ayez pas peur de vous éloigner de votre document d’origine. Elles suivent les réactions du marché, évaluent les résultats, et prennent les actions correctrices destinées à améliorer leur performance, et, etc. 3) Pour chacune des actions, quelles sont les tâches associées ? De quoi a-t-elle besoin et comment je peux l’aider ? « Pourquoi achèterais-je cette marque ? Quel que soit votre secteur d’activité, le positionnement concurrentiel de votre produit ou service nécessite une bonne compréhension de votre marché. C’est sur votre client que doit être mis le projecteur. • Sur Facebook : Christian Latour Pour vous aider à définir des chiffres réalistes à atteindre, analysez d’abord vos stratégies marketing précédentes afin de viser une augmentation réaliste par rapport à vos résultats actuels, tout en évitant de définir des attentes trop élevées. Un simple paragraphe ou des listes à puces suffiront pour vous permettre d’identifier les problèmes qu’il rencontre, comment vous pouvez les résoudre et comment s’adresser à lui. – Un résumé de votre stratégie, la ligne directrice de votre entreprise, – Les leviers que vous choisissez d’investir, – Les actions que vous souhaitez mettre en place au quotidien. Pour réussir le leader doit être en mesure de fédérer (mobiliser / rallier) les troupes autours d’un but commun qui consiste en la mise en œuvre de la stratégie et du plan marketing. Est-ce que vous avez envie d’y aller ? ». La croissance d’une entreprise ne peut être envisagée sans un état des lieux de l’avancement de la stratégie commerciale. Si vous vous sentez perdu dans l’une ou l’autre des étapes, prenez rendez-vous pour un appel Clarté de 30 minutes : nous pourrons démêler tout ça ensemble ! Nous croyons qu’il est pertinent de compléter les quatre étapes de la démarche marketing présentée par Philip Kotler en y ajoutant une cinquième étape qui consiste à apprendre et s’adapter. Décidez si toutes vos actions marketing se dérouleront en interne ou si vous devrez sous-traiter certains éléments à une agence tierce. C’est le point de départ de la démarche marketing. Necessary cookies are absolutely essential for the website to function properly. En fait, elle doit simplement faire ce qu’elle a prévu de faire à l’étape stratégies et plan d’action. Le plan marketing de l’entreprise fait intégralement partie de son plan d’affaires (qui lui rend compte du modèle d’affaire de l’entreprise). Découvrez aussi le top 9 des KPI à surveiller pour son e-commerce. La première version de ce texte a été mise en ligne le 5 juillet 2016. Court résumé des différentes sections (à rédiger à la fin). Pour réussir, le leader doit être en mesure de fédérer (mobiliser / rallier) les troupes autour d’un but commun qui consiste en la mise en œuvre de la stratégie et du plan marketing. Selon Michael Porter (1982), il y a trois grandes stratégies génériques pour faire face et vaincre la concurrence. Etape 1 – Faites un bilan de l’état de vos activités et de votre marché Description stratégique et planification de chaque action marketing à mettre en place. Une fois l’étape de la recherche terminée, et après avoir identifié les différents segments de marché potentiel, les stratèges/décideurs de l’entreprise doivent choisir les segments de clients cibles avec lesquels ils désirent faire des affaires. Cette dernière étape consiste à définir le montant total alloué à la réalisation de votre plan marketing, et la façon dont il sera dépensé. Le Marketing selon Kotler. Comment faire un plan marketing (en 5 étapes simples) Effectuer un plan marketing peut paraître compliqué. Comment s’incarnent-elles ? Étape 5: Créez votre plan. Comment mettre votre public cible au coeur de votre stratégie marketing ? N’oubliez jamais que la première question n’est pas “Qu’est-ce que je veux faire, qu’est-ce que je veux dire ?”. Espérez-vous une augmentation de X% des ventes de votre produit par trimestre ? Paris : Éditions Village Mondial. Les prospects chauds : ceux qui connaissent votre entreprise ou y ont au moins été déjà exposés. Les menaces : les menaces externes correspondent à ce qui réduit la capacité de votre entreprise à gagner des parts de marché. Il suffit alors de revenir en arrière et d’ajuster vos tactiques jusqu’à ce que vous ayez un mix marketing abordable. On résume ici les principales informations à connaître. Mais ce ne sont que des exemples, et ils peuvent fortement varier d’une entreprise à une autre. – Partager régulièrement le formulaire de prise de rdv (créer une formulaire sur Calendly, mettre le lien dans mon Linktree…) C’est à ça que sert un plan marketing. Le contrôle marketing constitue la dernière étape de la démarche marketing. Là encore, il est important d’identifier : – Les objectifs de long terme : où est-ce que vous vous voyez dans 1 an, 3 ans ? La recherche marketing s’intéresse (sans limitation) à TOUT ce qui est pertinent pour l’entreprise. Choisir un positionnement stratégique spécifique. – Est-ce que votre cible utilise ce canal ? But opting out of some of these cookies may have an effect on your browsing experience. Etape 1 - Synthèse de la stratégie d'entreprise. En quelle quantité ? Commencez par examiner vos avantages et vos défis présents en matière de marketing. Mais pour planifier votre opérationnel, ces limites de temps me semblent trop lointaines. Pour partir des objectifs et arriver au plan d’actions, la première étape est de découper chaque objectif. très belle articles et surtout c’est très instructives.. les étapes sont bien expliqués et bien illustrés… c’est bien fait et encore c’est très pratiques pour élaborer une stratégie marketing. Any cookies that may not be particularly necessary for the website to function and is used specifically to collect user personal data via analytics, ads, other embedded contents are termed as non-necessary cookies. Plan marketing = confiance. Une fois que vous aurez déterminé où vos prospects passent leur temps, vous saurez qu’il faut investir dans ces plateformes pour les atteindre à n’importe quel moment de votre cycle de vente. Après l’étape de la recherche, une fois l’orientation stratégique et le plan d’action marketing arrêtés, l’entreprise doit évidemment passer à l’action. 10 manières de parler de ton travail sur les réseaux sociaux, 5 stratégies digitales pour trouver des clients. Utiliser le marketing mobile ? Lors de la définition de vos objectifs, n’oubliez pas d’appliquer la méthode SMART : Pour chacun de vos objectifs, n’oubliez pas également de définir des indicateurs clés de performance (KPI) qui vous permettront de mesurer l’efficacité de votre plan marketing dans le temps. Une domination globale au niveau des coûts . Offrent-ils de meilleurs prix ? Qu’a-t-elle besoin de lire ou d’entendre ?”. This website uses cookies to improve your experience while you navigate through the website. Choisir un positionnement stratégique générique. Le plan marketing relationnel est un plan d’actions à mettre en place pour optimiser, développer et enrichir les axes de la relation, les phases et les points de contact les plus importants. 1) Quelles sont les 2-3 étapes intermédiaires de chaque objectif ? Les entreprises les plus performantes mesurent tout, tout le temps. Choisir un positionnement stratégique spécifique. – Penser à les raccrocher à votre vision globale, [À lire sur le blog : Vous cherchez une agence de communication digitale ? Elles suivent les réactions du marché, évaluent les résultats, et prennent les actions correctrices destinées à améliorer leur performance, et, etc. Pour se faire, vous allez devoir suivre un processus de réflexion durant lequel vous devrez garder en tête qu’un bon plan marketing cible vos prospects à toutes les étapes de votre cycle de vente. L’entreprise exprime ensuite son positionnement à travers son plan d’action (plan marketing). Je vous conseille de créer, projet par projet ou canal par canal, ce que j’appelle des “réservoirs d’actions” : il s’agit de lister, pour chaque projet, toutes les tâches à effectuer. Traditionnellement, le marketing qui s’inspire des pratiques des grosses sociétés propose des plans à 6 mois ou 1 an. Pour en savoir plus concernant les stratégies génériques, je vous invite à lire le billet suivant : La planification stratégique des activités marketing. Elle tire son origine de la première lettre de chacun des 5 mots japonais / opérations qui la compose. Comment faire un plan marketing : les étapes. C’est pourquoi votre budget doit être réaliste et refléter à la fois l’état actuel de votre entreprise et sa croissance potentielle. Direction artistique et réalisation : Rémi Veyret Le marketing en ligne ne dépend pas entièrement de la capacité de dépenser beaucoup d'argent, mais cela aide. HRImag est un média francophone (site Web et magazine papier) qui offre de l'information de pointe sur l'industrie des HRI (hôtels, restaurants et institutions). – Prévoir des publications réseaux sociaux sur mes offres (prendre outil de planification, prendre des photos de moi, choisir un template sur Canva…), 2) Augmenter les appels découverte La création de vos personas représentent également le moment idéal pour identifier les personnes qui ont une influence sur eux. • Sur LinkedIn : Christian Latour, MBA. Une domination globale au niveau des coûts . Thomas Bonoma dans son ouvrage — The Marketing Edge : Making Strategies Work (New-York, The Free Press, 1985) soutient que la plupart des stratégies marketing sont bonnes, mais la mise en œuvre est défaillante. Combien de fois achètent-ils ce que j’offre ? These cookies will be stored in your browser only with your consent. Ou autre ? Ce qui en pratique ne s’avère pas toujours aussi facile à réaliser qu’à planifier. A-t-il augmenté, reculé, et quel impact cela a-t-il sur votre entreprise et vos clients ? Choisir un positionnement stratégique générique. Si l’une des actions entreprises ne vous apporte pas les résultats escomptez, investissez le temps et l’argent alloué dans le canal ou le moyen qui vous apporte les meilleurs résultats. Vous devez être connecté pour publier un commentaire. L’objectif est de pouvoir synthétiser la ligne directrice de votre stratégie, qu’est-ce qui porte toutes les actions à mettre en place ? Kotler, P. (1999, p. 44-47). Les forces potentielles peuvent correspondre à un faible coût, un excellent service à la clientèle ou à la rapidité d’exécution. La recherche marketing s’intéresse (sans limitation) à TOUT ce qui est pertinent pour l’entreprise. La méthode idéale est de créer des personas bien étoffés et bien pensés, dont vous décrirez les informations suivantes : Pour identifier les principales caractéristiques de vos personas, n’hésitez pas à vous plonger dans les « Rapports d’audience » de votre compte Google Analytics. Concrètement, cela signifie que votre plan marketing doit cibler trois types de clients potentiels : Pour identifier votre mix marketing idéal, commencez par déterminer les médias et canaux les plus adaptés pour atteindre votre public cible, ceux auxquels il est sensible et ceux vers lesquels il se tourne pour obtenir des informations sur le type de produit ou de service que vous vendez. Une fois que vous avez terminé de faire votre plan de marketing, n’oubliez pas qu’il ne s’agit pas d’un document figé. Les opportunités : les opportunités externes correspondent à ce sur quoi vous pouvez capitaliser, comme un marché en expansion pour votre produit. Le contrôle marketing constitue la quatrième étape de la démarche marketing. Bref toute information qui vous permet d’affiner votre communication ! – Combien de temps vous faudra-t-il pour être opérationnel ? ÉTAPE 4 — L’ÉVALUATION (« FEED-BACK », ÉVALUATION DES RÉSULTATS, AMÉLIORATION DES STRATÉGIES ET DES TACTIQUES, ET, ETC.). ». – Est-ce que ces canaux vous intéressent ? Do NOT follow this link or you will be banned from the site! [1] L’attention est déterminante dans la façon dont nous exécutons n’importe quelle tâche. Cette troisième étape consiste à lister les objectifs commerciaux que vous souhaitez atteindre ou, autrement dit, ce que vous espérez réaliser en élaborant un plan marketing. We also use third-party cookies that help us analyze and understand how you use this website. Qu’est-ce que le marketing et à quoi il sert ? La publicité, les relations publiques et le marketing direct sont de bonnes tactiques pour atteindre ce type de prospects. – Qu’est-ce que j’apporte à mes clients ? Une fois les leviers d’action définis, maintenant il faut remplir vos todo lists quotidiennes ! Comme nous l’avons vu dans l’article Créer facilement un plan Marketing, il y a 4 étapes pour élaborer facilement et rapidement un plan marketing : L’analyse de l’environnement L’élaboration de la stratégie La détermination du plan d’action marketing, et La préparation du budget marketing. Out of these cookies, the cookies that are categorized as necessary are stored on your browser as they are essential for the working of basic functionalities of the website. Paris : Éditions Village Mondial. Ce qui en pratique ne s’avère pas toujours aussi facile à réaliser qu’à planifier. Pour en comprendre la mécanique, il faut revenir à la définition de la stratégie : il s’agit de manoeuvrer pour atteindre un but. Il s’agit là de définir ce qui fait la particularité de votre projet entrepreneurial. Le Marketing selon Kotler. Et ensuite, une fois que c’est lancé, n’oubliez pas de vérifier l’efficacité au fur et à mesure ! Quelle que soit votre stratégie marketing, son efficacité dépendra de la façon dont vous l’exécutez. This category only includes cookies that ensures basic functionalities and security features of the website. Il faut distinguer trois types d’actions : – Les actions de fond, celle qui ont lieu une fois de temps en temps (écrire une bio Instagram par exemple), – Les actions récurrentes : interagir sur les réseaux sociaux, faire de la veille, se former…, – Les tâches quotidiennes et ponctuelles : écrire des publications, des articles, répondre à des mails, envoyer un devis…. Ensuite, pour chaque objectif que vous avez préalablement définis, vous allez pouvoir décrire clairement les actions et tactiques marketing à mettre en place pour l’atteindre. Eh oui, la mise en oeuvre d’une stratégie marketing représente un investissement. Comment faire un bon plan marketing en 5 étapes. Après l’étape de la recherche, une fois l’orientation stratégique et le plan d’action marketing arrêtés, l’entreprise doit évidemment passer à l’action. Voici quelques questions que vous pouvez vous poser : – Quelles sont les valeurs de ma marque ? À l’aide de chiffres et de faits, un bon plan marketing énonce tous les outils et toutes les tactiques que vous allez utiliser pour conquérir et fidéliser vos clients, et atteindre vos objectifs. Selon le stratège militaire Sun Tzu... « Le temps consacré à la connaissance est rarement du temps perdu. Voici un modèle type à adapter selon vos propres objectifs : (Insérer un objectif, par exemple « Augmenter le trafic ») de (insérer le chiffre)% dans (insérer le nombre de mois). C’est le GPS de votre projet entrepreneurial. Profil psychologique et émotionnel : mode de vie, centres d’intérêt, besoins, préférences, aspirations et/ou peurs. (diagnostic organisationnel à la recherche des forces et des faiblesses de l’entreprise). Christine Macaione 15 juin 2020 septembre 22nd, 2020. Celui-ci présente la totalité des stratégies et tactiques marketing, c’est-à-dire l’intervention structurée sur l’ensemble des composantes du mix marketing de l’entreprise. Posez-vous les questions suivantes : mes clients sont-ils conservateurs ou innovants ? La seule façon de se lancer dans une affaire en toute confiance consiste à élaborer un bon plan marketing, soutenu par des faits et les résultats de recherches.Ce document démontre clairement la façon dont vous vous y prendrez pour que des clients s'intéressent à votre produit ou à vos services, et pour les convaincre de les acheter. Les faiblesses : les points faibles de votre entreprise se rapportent aux problèmes ou aux réticences que peut rencontrer un client à faire affaire avec vous. Choix stratégique et concurrence. En savoir plus sur comment les données de vos commentaires sont utilisées. Je vous conseille donc de tester avec une version à 3 mois, voire 6 mois et voir comment vous vous sentez le plus à l’aise. Choisir son positionnement spécifique revient selon Philip Kotler à installer une différence significative dans l’esprit des clients ciblés. Examinez votre équipe actuelle et évaluez ce que vous êtes capable d’accomplir en restant réaliste. Dans tous les modèles, vous trouverez globalement 3 grandes parties, les 2 premières sont des synthèses, la 3ème, le coeur du plan : Analyse de marché : le bilan. Votre marché change-t-il ? 2) À l’intérieur de chaque étape, quelles sont les 2-3 grandes actions qui doivent être faites ? En marketing, il n’y a pas de recette magique, et vous pouvez tout à fait combiner l’ensemble de ces tactiques pour atteindre vos différents types de prospects. Avez-vous les mêmes opportunités commerciales que lorsque vous avez lancé vos produits ou services ? Des métriques comme l’augmentation des ventes, la sensibilisation accrue du public ou le nombre de nouveaux comptes clients créés sont autant de KPI pouvant être utilisés. Comment je fais changer le monde autour de moi ? HRImag est un média francophone (site Web et magazine papier) qui offre de l'information de pointe sur l'industrie des HRI (hôtels, restaurants et institutions). – Varier le niveau de tension : pensez à intégrer des objectifs plus facilement atteignables que d’autres. Allez vous-faire de la publicité presse, AdWords, display ou sur les réseaux sociaux ? Les 3 grandes catégories de stratégies pour faire face à la concurrence. Comment leur vie change avec moi ? – Est-ce que vous avez les ressources de contenus nécessaires ? La réussite du modèle d’affaires d’une entreprise de restauration passe par la parfaite exécution de sa stratégie et de son plan d’affaires. Même s’il vous aide à visualiser comment atteindre vos objectifs, les circonstances peuvent changer et le rendre obsolète. Une fois que vous aurez fait votre choix, aidez-vous d’un calendrier pour décider quand vous allez mettre en place chacune des tactiques marketing, en fonction des moments les plus adaptés pour agir. Pour vous aider, vous pouvez commencer par identifier vos moyens en faisant le point sur vos ressources : Au fur et à mesure que vous commencerez à associer un coût à chaque tactique marketing décrite à l’étape précédente, il y a de fortes chances pour que vous constatiez que vous avez dépassé votre budget. Les prospects froids : ceux qui ne connaissent pas du tout votre entreprise. Sans recherche (sans information), l’entreprise travaille à l’aveugle. Choisir un positionnement stratégique spécifique. Cette quatrième étape est le coeur de votre plan marketing. Au final donc, après avoir réalisé les quatre étapes du processus et analysé, comme il se doit, les résultats obtenus, l’entreprise en tire les conclusions qui s’imposent, elle apprend et agit en conséquence et par la suite elle recommence sa démarche dans un processus sans fin. Les faiblesses peuvent par exemple provenir d’un manque de personnel expérimenté. Il s’agit probablement de l’étape la plus difficile. Lancer un concours sur les réseaux sociaux ou en magasin ? Si oui, comment offrent-ils ces avantages ? Le choix d’arbitrer votre énergie et vos ressources, pour aller investir les canaux de communication qui vous semblent les plus intéressants. Eh oui, si vous ne connaissez pas intimement votre marché cible, vous ne pourrez ni déterminer comment l’atteindre, ni communiquer efficacement sur la façon dont vos produits et services répondent à ses besoins. Pourtant, vous pouvez en créer le vôtre facilement en suivant ces cinq étapes enfantines. En pratique, pour suivre l’évolution de votre stratégie commerciale, la mise en place d’un outil de suivi est indispensable. C’est à ça que sert un plan marketing. Celui-ci présente la totalité des stratégies et tactiques marketing, c’est-à-dire l’intervention structurée sur l’ensemble des composantes du mix marketing de l’entreprise. L’entreprise exprime ensuite son positionnement à travers son plan d’action (plan marketing). La première version de ce texte a été mise en ligne le 4 juin 2013. Choisir son positionnement spécifique revient selon Philip Kotler à installer une différence significative dans l’esprit des clients ciblés. Agence de communication & production web novatrice et haut de gamme en France, Alioze est un prestataire qui dispose d’une expertise en, Recevoir nos conseils & bonnes pratiques une fois par mois dans votre boite mail, © 2008-2020 Alioze - Agence de communication web Magento 2 - France - Paris |. Anticiper, définir et planifier vos actions pour gagner en efficacité et améliorer vos résultats. Copyright © 2020 Admettons. », Orientation stratégique (segmentation, ciblage, positionnement). Qu'est-ce que le marketing et à quoi il sert ? Comme une feuille de route, faire un plan marketing vous permettra de définir vos objectifs et quelles actions spécifiques mettre en oeuvre pour les atteindre.

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